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Recentemente, a "Jianwen Consulting" soube por várias fontes que a Gaoji Health passou por mudanças repentinas de pessoal. Niu Heyi não atuará mais como presidente da Gaoji Health e Li Bo não atuará mais como CEO da Gaoji Health. Gaoji Health será Gong Jianjun Como nomeação, Gong Jianjun foi anteriormente o chefe da região Leste da China da Gaoji Health.

Uma pessoa próxima à Gaoji Health disse: "Na verdade, Gaoji sempre teve dois grupos de pessoas trabalhando nisso. Li Bo é responsável pelo online e Niu Heyi é responsável pelo offline. Esses dois grupos de pessoas têm estilos e trabalhos diferentes. objetivos, então eles têm trabalhado duro." Não houve uma boa sinergia." O impacto substancial desta súbita mudança de pessoal na saúde de Gaoji poderá não ser visto por algum tempo.

A Gaoji Health (anteriormente "Gaoji Medical") foi fundada em 2017. Por muito tempo, a Gaoji Health foi considerada um "bárbaro farmacêutico" pela indústria de varejo farmacêutico - gastou dezenas de bilhões de yuans em menos de um ano,fusões e aquisiçõesCom dezenas de milhares de farmácias em operação, já se tornou a maior rede de farmácias da China em termos de tamanho de loja e receita.

Na reunião da Xipu no final de 2022, Niu Heyi, então presidente da Gaoji Health, revelou que a receita da empresa naquele ano foi superior a 20 mil milhões e teve lucros consideráveis. Muitos membros do setor disseram à "Jianwen Consulting" que foi a primeira vez que a Gaoji Health alcançou lucratividade durante o ano. Depois disso, muitos meios de comunicação divulgaram rumores sobre a listagem da Gaoji Health, um após o outro, divulgando informações relevantes como “A Gaoji Health comunicou aos corretores que a avaliação esperada está na faixa de 40 bilhões a 50 bilhões de yuans”. , Gaoji Health JiHealth também não apresentou documentos de prospecto na Bolsa de Valores de Hong Kong.

Em resposta a vários rumores, a Gaoji Health e a operadora por trás dela, Hillhouse Capital, não responderam mais e permaneceram num certo silêncio. Pessoas em silêncio devem ter experimentado algo ou estão vivenciando algo.

Vários investidores revelaram à "Jianwen Consulting" que alguns funcionários do grupo farmacêutico da Hillhouse Venture Capital também foram despedidos. Um colega próximo a Hillhouse comentou à "Jianwen Consulting": "Do início ao fim, o mercado secundário é na verdade o produto principal da Hillhouse."

Para o "projeto" da Gaoji Health, Hillhouse investiu e operou por mais de 7 anos, e inevitavelmente enfrentará grande pressão para sair. A urgência da saída afetará profundamente uma série de decisões de negócios da operadora.

No entanto, os participantes no campo das cadeias de farmácias, além de competirem em uma série de capacidades internas, como capacidades operacionais, capacidades organizacionais, capacidades de escala e eficiência de utilização de capital, também devem enfrentar uma série de macropolíticas e políticas, como anti-médico -corrupção e liberalização dos pagamentos de seguros médicos online.

Do ponto de vista atual, esta é uma batalha sangrenta contínua: a fumaça é densa, o resultado é difícil de determinar, não há vencedor e não há como recuar.

ansiedade e silêncio

Antes de falar sobre as mudanças de pessoal da Gaoji Health, vamos primeiro puxar a lente narrativa de volta para a indústria de varejo farmacêutico em que ela está localizada.

Nos últimos 3-5 anos, a situação das farmácias foi bastante reduzida. Alguns números podem descrever o declínio desta indústria de forma muito concreta - o número total de farmácias de varejo em todo o país excederá 660.000 em 2023, um aumento de 180.000 em relação a 2019, as vendas médias nas lojas de farmácias físicas em 2023 serão de 730.000 yuans, uma diminuição; de 160.000 yuans em comparação com 2019; duas das seis principais redes de drogarias listadas sofrerão uma redução nos lucros em 2023, com ambas as quedas superiores a 40%.

No primeiro semestre deste ano, a Administração Nacional de Seguro Médico utilizou a "regulação dos preços dos medicamentos" como um avanço e promoveu sucessivamente a implementação de políticas como a gestão especial de preços de "quatro medicamentos idênticos", incentivou comparações de preços de medicamentos online e offline, e acelerou a abertura do pagamento de seguro médico online. O objetivo é eliminar a umidade no setor de varejo farmacêutico offline. Afetadas por isso, no primeiro trimestre deste ano, mais três redes de drogarias listadas relataram queda nos lucros, com a maior queda ultrapassando 80%.

Estando no setor, é óbvio que a Gaoji Health não pode ficar sozinha debaixo d'água. Muitos membros do setor disseram à "Jianwen Consulting" que, depois de alcançar lucratividade de curto prazo em 2022, o segmento principal da Gaoji Health, o negócio de varejo off-line, não estará otimista quanto aos resultados de seus negócios em 2023.

Além disso, também há rumores na indústria de que “Hillhouse quer se retirar da Gaoji Health”.

Os rumores não são à toa. Uma das lógicas é que já se passaram 7 anos desde o “Projeto Gaoji”. Se levarmos em conta o tempo de arrecadação de fundos, esse tempo será ainda maior. De acordo com a prática Da indústria de fundos, tanto OS fundos RMB (5+2) Como OS fundos EM dólares Americanos (8+2) estão prestes a sair, e Hillhouse enfrentará inevitavelmente UMA certa pressão de saída.

Na verdade, os rumores sobre a listagem da Gaoji Health em Hong Kong têm sido ininterruptos desde 2023. No entanto, a "Jianwen Consulting" verificou isso a partir de muitas fontes e não houve nenhum progresso claro neste assunto até agora.

Mas a ansiedade de Gao Ji com a saúde foi claramente colocada em cima da mesa.

Quando você abre o site oficial da Gaoji Health, o banner da página inicial é um enorme pôster de investimento com as palavras "Nova Farmácia Inteligente, Franquia Mais Flexível" escritas em um fundo vermelho em letras brancas, com uma linha direta de 400 franquias anexada abaixo. Pulando para a próxima tela, ainda há um anúncio de “Convidando sinceramente para aderir”, listando as quatro principais vantagens de “distribuição de terminal inteligente, fornecimento direto de fábricas farmacêuticas de marca, apoio à política verde e novo empoderamento do varejo”.

Em junho deste ano, a conta pública de uma rede de farmácias pertencente à Gaoji Health publicou um artigo anunciando que a Farmácia Gaoji estava aberta à franquia em todo o país, com um total de 17 províncias (regiões autónomas e municípios) na área de franquia. Tomando Henan como exemplo, você só precisa de uma taxa de franquia de 15.000 yuans, um depósito de 15.000 yuans e uma taxa de administração anual de 7.000 yuans para pendurar a marca Gaoji Health.

Uma pessoa próxima à Gaoji Health disse à "Jianwen Consulting" que antes de 2023, o desenvolvimento de franquias não será um foco estratégico da Gaoji. Naquela época, a Gaoji tinha menos de 300 lojas franqueadas. proporção é muito baixa. As mudanças ocorreram na reunião de meio de ano de 2023. Pela primeira vez, a administração propôs que a empresa alcançasse uma expansão rápida e sustentada por meio da tração nas três rodas de “novas aberturas + franquias + fusões e aquisições”.

No dia seguinte à reunião de meio de ano, Niu Heyi e Li Bo lideraram mais de 100 membros principais de Gaoji para completar uma caminhada de 11 quilômetros no deserto de Gobi, em Dunhuang. Eles definiram o tema deste passeio como “Saudação aos Empreendedores” para expressar boa vontade aos patrões das pequenas e médias redes.

“Para ser franco, franquia significa ampliar a escala com um custo menor, porque o investimento na loja franqueada é pago pelos próprios franqueados”, Liang Hong (pseudônimo), um profissional médico sênior, disse que suas desvantagens são a gestão. mais frouxo e há certos problemas de risco de marca, a promoção de franquias da Gaoji Health neste momento deve ser uma grande transformação estratégica.

ambição e habilidade

A Saúde Gaoji foi criada em 2017.

Este ano, o piloto de reforma abrangente dos hospitais públicos urbanos foi totalmente lançado, a reforma do "sistema de duas faturas" foi implementada, 30% da avaliação da proporção de medicamentos em hospitais públicos foi esclarecida, as marcações de medicamentos foram completamente abolidas e uma série de políticas foram intensamente introduzidos, todos apontando para o mesmo objetivo: a separação da medicina.

Ao abrigo da política rígida, a partir do Outono deste ano, os hospitais em muitos locais do país deixaram de comprar medicamentos e limitaram o seu fornecimento, forçando os pacientes a recorrerem às farmácias retalhistas. Foi em junho deste ano que nasceu a Gaoji Pharmaceutical, uma subsidiária da Hillhouse Capital. Em menos de um ano, gastou dezenas de bilhões de yuans para comprar quase 10.000 farmácias, transformando-se na empresa farmacêutica nacional número 1. no varejo farmacêutico.

Não há dúvida de que a oportunidade política da separação farmacêutica é a maior razão pela qual a Hillhouse está disposta a reentrar na indústria retalhista farmacêutica. Mas se olharmos mais de perto as primeiras declarações externas da Gaoji Health, é fácil captar a força habitual do capital. Esta força provém da avaliação de Hillhouse sobre a actual indústria retalhista farmacêutica: “O tamanho actual dos profissionais da indústria retalhista farmacêutica é. geralmente é pequeno, sua eficiência operacional não é alta, suas capacidades de serviço são seriamente insuficientes e não pode ajudar os consumidores a resolver problemas práticos.”

A descrição acima vem do comunicado de imprensa emitido pela Gaoji Health após a conclusão de sua primeira fusão e aquisição em agosto de 2017. Na opinião de Hillhouse naquela época, os três principais pontos problemáticos da indústria: escala, eficiência e capacidade de serviço poderiam ser resolvidos em um curto espaço de tempo com a ajuda de capital e tecnologia. Pelo menos no campo do varejo tradicional, este é um modelo de negócios que foi verificado inúmeras vezes por eles Bestore, Xinruipeng, Belle International... cada um deles é um caso de pós-investimento de nível didático.

Um detalhe de que o mundo exterior fala é que no primeiro ano da aquisição da Belle pela Hillhouse Capital, ela conseguiu a digitalização em tempo real de suas 20.000 lojas. Certa vez, uma determinada marca de propriedade da Belle descobriu, por meio de um sistema back-end de big data, que a taxa de experimentação de um determinado calçado era extremamente alta, mas a taxa real de conversão de compra era muito baixa. Após investigação, a empresa descobriu que o problema era que os cadarços eram muito longos e caíam facilmente. Mais tarde, após modificação e redistribuição, este sapato se tornou um item quente da temporada, e um modelo de previsão criou um valor de dezenas de milhões de yuans.

Liang Hong disse à "Jianwen Consulting" que a razão do projeto Gaoji está relacionada ao grande sucesso de Hillhouse na Belle International, "porque Zhang Lei (referindo-se ao fundador da Hillhouse Capital) sentiu que a Belle International teve muito sucesso. Eu só quero me inscrever este modelo para uma área de varejo farmacêutico que parece ter operações mais estáveis ​​e maior resistência ao risco, por isso deve ser mais fácil de ter sucesso”.

Até certo ponto, a série de ações de Hillhouse em farmácias de varejo é de fato baseada em Belle. Segundo pessoas familiarizadas com o assunto, quando a Gaoji foi fundada, o primeiro departamento estabelecido foi o departamento de investimentos e fusões e aquisições, e o segundo foi o departamento de ciência e tecnologia, que correspondia às duas grandes estratégias da empresa - primeiro, através de fusões e aquisições de capital , lançando uma blitzkrieg para atingir rapidamente 10.000 metas de tamanho de loja; em segundo lugar, com a ajuda da tecnologia, usamos o ERP autodesenvolvido como um avanço para completar a transformação digital da loja;

Mas desta vez, a magia da “tecnologia que fortalece o retalho tradicional” não reapareceu. Dados públicos mostram que até o final de 2018, Gaoji tinha mais de 10 mil lojas e uma receita anual de mais de 20 bilhões de yuans. Quatro anos depois, em 2022, o número de lojas e os números de receitas divulgados por Gaoji permanecem inalterados.

Em contraste, nos últimos quatro anos, as redes de drogarias listadas representadas por Laobaixing e Dashenlin começaram com mais de 3.000 lojas e menos de 10 bilhões de yuans em receitas e entraram sucessivamente no Clube das Dez Mil Lojas, ultrapassando 20 bilhões de yuans em receitas. fechou a lacuna de tamanho com Gao Ji de uma só vez.

"Gaoji inicialmente usou o mesmo estilo de jogo da Internet, que era investir dinheiro nela para se tornar maior, espremer outros e, finalmente, confiar na participação de mercado para negociar preços com as indústrias upstream."

Tu Honggang, presidente do Medical Bank e investigador sénior da indústria farmacêutica, disse à Jianwen Consulting que esta lógica pode ser estabelecida noutras indústrias retalhistas, mas não nas farmácias. Em primeiro lugar, porque os maiores pagadores de medicamentos não são os consumidores individuais, mas sim os fundos de seguros médicos, as farmácias não podem ter muito espaço para negociação. Em segundo lugar, o mercado retalhista de medicamentos é demasiado grande e há muitos intervenientes. Mesmo em 2018, quando Gaoji era o mais destacado, a sua receita de 20 mil milhões de yuans só poderia representar 2% a 3% de todo o mercado.

Começando pela própria Hillhouse, as deficiências da falta de formação médica da equipa de gestão e da compreensão insuficiente das regras da indústria também surgiram gradualmente durante o processo de integração posterior. De acordo com uma pessoa próxima a Gaoji, a equipe administrativa da empresa inicial vinha basicamente da indústria de bens de consumo em rápida evolução e não tinha experiência na indústria farmacêutica. Eles prestavam muita atenção à imagem e aos detalhes. Eles falavam em uma empresa obviamente estrangeira. estilo e conseguimos nos comunicar melhor com os investidores Quando conversávamos, nos sentíamos distantes dos negócios da linha de frente.

Tanto que nos últimos anos, embora Gaoji tenha engolido dezenas de milhares de farmácias, ainda não conseguiu administrá-las com eficácia. Os problemas encontrados incluem, mas não estão limitados a: após a aquisição da propriedade integral, o controlador da farmácia original iniciou um novo negócio e retirou todos os recursos do cliente, a empresa do projeto não obedeceu à gestão dos gestores profissionais e confrontou diretamente a sede; sistema de gestão interna Existem todos os tipos de coisas, o processo de digitalização não é tão bom quanto o esperado e assim por diante.

Um alto funcionário da indústria farmacêutica comentou: “Gao Ji nunca planejou usar pessoas da indústria desde o início, porque ele sentiu que você não estava indo bem e eu vim aqui para matá-lo. uma grande bagunça.

Correção e gargalos

Existem vários sinais de que a autocorreção de Gao Ji ocorreu por volta de 2020.

Por um lado, a Gaoji abrandou o ritmo das fusões e aquisições e começou a mudar o seu foco para melhorar a eficiência das farmácias existentes. Por outro lado, os veteranos do setor varejista farmacêutico representados por Niu Heyi começaram a ter uma palavra a dizer nos negócios da empresa. Este ano, Niu Heyi foi promovido do cargo de diretor de operações a presidente, assumindo total responsabilidade pelo negócio de farmácias offline.

Niu Heyi é natural da Mongólia Interior e tem experiência em marketing. Já atuou como presidente da empresa listada Dashenlin e é um dos comerciantes mais experientes no setor de varejo farmacêutico.

"O Sr. Niu é uma pessoa pragmática com fortes habilidades de gerenciamento de desempenho. Ele não é o tipo de cara legal. Ele será muito duro quando precisar ser criticado. Tudo depende do desempenho de um entrevistado que trabalhou com Niu Heyi The." sujeito disse à "Jianwen Consulting" que, de acordo com seu entendimento, Niu Heyi gastou muita energia na integração de informações depois de chegar a Gaoji "Gaoji fez alguns desvios nesse sentido. Será muito melhor depois que ele for para lá."

Depois de assumir o cargo de presidente da Gaoji Medical em 2020, Niu Heyi começou a transformar massivamente a empresa. Essa transformação não se limitou apenas ao negócio, mas também incluiu a estrutura organizacional e o processo de tomada de decisão. Na opinião de Niu Heyi, existem três pontos de partida principais para integrar os recursos de dezenas de milhares de farmácias, nomeadamente sistema, cadeia de abastecimento e organização. Entre essas três coisas, o sistema e a cadeia de suprimentos estão diretamente relacionados ao fluxo de negócios. São altamente determinísticos e relativamente fáceis de suavizar.

Em termos de construção de sistemas e cadeias de abastecimento, Niu Heyi e a equipe da Hillhouse têm as mesmas ideias, e a digitalização é a ferramenta em que ele mais confia. Certa vez, ele deu um exemplo. Ao gerenciar 10.000 farmácias, ele inevitavelmente encontrará o problema de coleta de mercadorias do tipo loja. Em outras palavras, os gerentes devem classificar com precisão as lojas e depois combinar os catálogos de produtos correspondentes. Na opinião de Niu Heyi, a experiência de ninguém é importante neste assunto. Somente cálculos de big data em tempo real podem fazer ajustes dinâmicos precisos em 10.000 lojas.

Em termos de estrutura organizacional, seguiu a sugestão de Zhang Lei e adoptou o modelo de “centralização do poder para grandes coisas e descentralização do poder para pequenas coisas”. O que o mundo exterior consegue perceber é que nos últimos anos, as lojas da Gaoji em todo o país têm um estilo mais consistente, tanto na decoração como na iluminação, fazendo com que pareçam mais altas. A mudança mais profunda é que nestas plataformas distribuídas em várias províncias, os pequenos accionistas originais vão-se retirando gradualmente e são substituídos por uma equipa de gestores estacionada na sede.

"Até este estágio, Gaoji quase 'digeriu' as farmácias que adquiriu anteriormente." Liang Hong disse à "Jianwen Consulting" que, atualmente, um grande número de redes de lojas do setor experimentou um declínio de 20% a 30% no desempenho. .diminuição, enquanto o número de lojas vermelhas da Gaoji (referindo-se às lojas com melhor rentabilidade) ainda cresce “Deve-se dizer que o trabalho de integração que tem feito do lado do sistema, do lado das compras e do lado da organização tem demonstrado. resultados. "

Mas, por outro lado, sob o controle de pessoas internas, o modelo de negócios da Gaoji Health está se tornando cada vez mais semelhante ao de outras redes de drogarias tradicionais. As pessoas próximas a Gaoji mencionadas disseram que esta tendência de desenvolvimento se desvia do posicionamento de Gaoji da Hillhouse Capital: “Os investidores têm duas posições para Gaoji. Uma é a maior escala, o layout mais extenso e a infraestrutura mais básica. você deve ter negócios principais diferenciados, como farmácias especializadas, hospitais na Internet, novo varejo e seguros. Em suma, você deve ter novas histórias para contar.”

A pessoa disse que Gaoji também fez muitas tentativas diferenciadas nos últimos anos. Por exemplo, obteve uma licença hospitalar pela Internet muito cedo e introduziu diagnóstico e tratamento online para fornecer aos pacientes consultas de acompanhamento e serviços de prescrição. número de A loja hospitalar muito direcionada, seja para exposição de medicamentos ou serviços farmacêuticos, reflete melhor as características especializadas do hospital próximo. No entanto, essas tentativas não trouxeram um crescimento significativo nas vendas para os negócios off-line.

“Se não for possível encontrar outros novos pontos de crescimento, as cadeias de farmácias cairão em breve na armadilha de crescer em tamanho e diminuir os lucros”.

Liang Hong disse que, no que diz respeito aos medicamentos prescritos, as cadeias de farmácias estão enfrentando ataques de instituições médicas comunitárias de base. Especialmente após a coordenação ambulatorial, os centros de saúde social podem aceitar mais facilmente a saída de receitas dos hospitais públicos e obter preços muito baratos a preços de compra centralizados. de medicamentos prescritos.Do outro lado dos medicamentos vendidos sem receita médica, o pagamento on-line do seguro médico permiteO2OA conveniência foi ampliada infinitamente e as vendas no varejo de algumas farmácias off-line caíram cerca de 10%.

Obviamente, na situação actual, simplesmente transformar a Gaoji Health numa farmácia de maior escala e mais bem gerida já não pode satisfazer o posicionamento e as expectativas de Hillhouse em relação a ela. No entanto, num momento em que a indústria está a mudar, será que a Hillhouse Capital, que substituiu Niu Heyi e Li Bo, poderá jogar cartas melhores?

(Este artigo vem do China Business News)