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최근 "Jianwen Consulting"은 Gaoji Health가 갑작스런 인사 변경을 겪었다는 사실을 여러 소식통을 통해 알게 되었습니다. Niu Heyi는 더 이상 Gaoji Health의 사장직을 맡지 않으며 Li Bo는 더 이상 Gaoji Health의 새로운 CEO직을 맡지 않을 것입니다. Gaoji Health는 Gong Jianjun으로 임명됩니다. Gong Jianjun은 이전에 Gaoji Health의 중국 동부 지역 책임자였습니다.

Gaoji Health의 한 관계자는 "Gaoji는 실제로 항상 두 그룹이 작업했습니다. Li Bo는 온라인을 담당하고 Niu Heyi는 오프라인을 담당합니다. 두 그룹은 스타일도 다르고 작업도 다릅니다. 목표가 있어서 열심히 해왔다." 좋은 시너지가 없었다." 이번 갑작스러운 인사 변경이 가오지의 건강에 미치는 실질적인 영향은 당분간 보이지 않을 수도 있다.

가오지헬스(구 '가오지메디칼')는 2017년 설립됐다. Gaoji Health는 오랫동안 의약품 소매업계에서 '약국 야만인'으로 여겨져 왔습니다. 1년도 채 되지 않아 수백억 위안을 지출했습니다.인수 합병수만 개의 약국을 운영하고 있으며 한때 매장 규모와 수익 측면에서 중국 최대 체인 약국 체인이 되었습니다.

2022년 말 시푸(Xipu) 회의에서 당시 Gaoji Health 사장인 Niu Heyi는 회사의 그 해 매출이 200억이 넘었고 상당한 이익을 얻었다고 밝혔습니다. 많은 업계 관계자는 "Jianwen Consulting"에 Gaoji Health가 올해 수익성을 달성한 것은 처음이라고 말했습니다. 이후 많은 언론에서는 가오지헬스의 상장 루머가 잇따라 터져나오며 “가오지헬스가 브로커들에게 예상 가치가 400억~500억위안 선이라고 전했다” 등 관련 정보를 공개했다. , Gaoji Health는 JiHealth도 홍콩 증권 거래소에 투자 설명서 문서를 제출하지 못했습니다.

각종 루머에 대해 가오지헬스와 이를 운영하는 힐하우스캐피탈 측은 더 이상의 답변을 하지 않은 채 침묵을 지켰다. 침묵 속에 있는 사람들은 무엇인가를 경험했거나, 무엇인가를 경험하고 있을 것입니다.

몇몇 투자자들은 Hillhouse Venture Capital 제약 그룹의 일부 직원도 해고되었다고 "Jianwen Consulting"에 밝혔습니다. 힐하우스 측 관계자는 '젠웬컨설팅'에 "처음부터 끝까지 2차 시장이 사실상 힐하우스의 핵심 제품"이라고 평가했다.

Gaoji Health의 "프로젝트"에 대해 Hillhouse는 7년 이상 투자하고 운영해 왔으며 필연적으로 탈퇴에 대한 큰 압력에 직면하게 될 것이며 탈퇴의 시급성은 운영자의 일련의 비즈니스 결정에 깊은 영향을 미칠 것입니다.

그러나 체인 약국 분야의 플레이어는 운영 역량, 조직 역량, 규모 역량, 자본 활용 효율성 등 일련의 내부 역량을 경쟁하는 것 외에도 의료 안티와 같은 일련의 거시적 정책 및 정책에 직면해야 합니다. - 온라인 의료보험 지급의 부패 및 자유화 산업 환경의 변화.

현재의 관점에서 보면 이것은 계속되는 피비린내 나는 전투입니다. 연기가 자욱하고 결과를 결정하기 어렵고 승자도 없고 철수할 방법도 없습니다.

불안과 침묵

Gaoji Health의 인사 변화에 대해 이야기하기 전에 먼저 Gaoji Health가 위치한 제약 소매 산업에 대한 이야기의 렌즈를 다시 살펴보겠습니다.

지난 3~5년 동안 약국의 상황은 크게 줄어들었습니다. 몇 가지 숫자는 이 산업의 침체를 매우 구체적으로 설명할 수 있습니다. 전국 소매 약국의 총 수는 2023년에 660,000개를 초과하고 2019년에 비해 180,000개 증가할 것이며 2023년 오프라인 약국의 평균 매장 매출은 730,000위안이 될 것입니다. 2019년 대비 16만 위안, 6개 주요 상장 드럭스토어 체인 중 2개는 2023년에 이익 감소를 경험할 것이며 둘 다 40%를 초과할 것입니다.

국민의료보험청은 올 상반기 '약가 규제'를 돌파구로 삼아 '동일 4종 약가' 특별가격 관리 등 정책 시행을 잇달아 추진하고, 온·오프라인 약가 비교 독려, 오프라인 의약품 유통 부문의 수분을 짜내겠다는 목적이다. 이에 영향을 받아 올해 1분기에는 상장된 약국 체인 3곳이 추가로 이익이 감소했다고 보고했는데, 가장 큰 감소폭은 80%를 넘었습니다.

업계에 종사하다 보면 Gaoji Health가 단독으로 물 속에 있을 수 없다는 것은 명백합니다. 많은 업계 관계자들은 2022년 단기 수익성을 달성한 후 Gaoji Health의 핵심 부문인 오프라인 소매 사업이 2023년 사업 결과에 대해 낙관적이지 않을 것이라고 'Jianwen Consulting'에 말했습니다.

또한 업계에서는 "힐하우스가 가오지헬스에서 탈퇴를 원한다"는 루머도 돌고 있다.

소문 중 하나는 '가오지 프로젝트' 이후 7년이 지났다는 것인데, 자금 조달 기간을 고려하면 이 기간은 더 길어질 것이라는 것이다. 펀드 업계 관행에 따르면 위안화 펀드(5+2)와 미국 달러 펀드(8+2)가 ​​모두 퇴출을 앞두고 있어 힐하우스는 필연적으로 일정한 퇴출 압력에 직면할 것으로 보인다.

실제로 가오지헬스의 홍콩 상장에 대한 루머는 2023년부터 줄곧 이어지고 있다. 하지만 '젠웬컨설팅'이 여러 소스를 통해 이를 확인한 결과 현재까지 이 문제에 대해서는 뚜렷한 진전이 없다.

그러나 Gao Ji의 건강에 대한 불안은 분명히 테이블에 올려졌습니다.

가오지헬스 공식 홈페이지를 열면 홈페이지 배너에는 빨간색 바탕에 흰색 글자로 'Smart New Pharmacy, More Flexy Franchise'라는 문구가 적힌 거대한 투자 포스터와 함께 아래 400개 가맹점 핫라인이 첨부되어 있다. 다음 화면으로 넘어가면 여전히 "지능형 단말기 유통, 브랜드 제약 공장에서 직접 공급, 친환경 정책 지원, 신규 소매 역량 강화"의 4가지 주요 장점을 나열한 "참여를 진심으로 초대합니다"라는 광고가 있습니다.

올해 6월 Gaoji Health가 소유한 약국 체인의 공개 계정에는 Gaoji Pharmacy가 전국적으로 가맹점을 오픈했으며 프랜차이즈 지역에는 총 17개 성(자치구 및 직할시)이 있다는 기사가 게재되었습니다. 허난성을 예로 들면 Gaoji Health 브랜드를 내걸려면 가맹비 15,000위안, 보증금 15,000위안, 연간 관리비 7,000위안만 있으면 됩니다.

Gaoji Health의 한 관계자는 "Jianwen Consulting"에 따르면 2023년 이전에는 프랜차이즈 개발이 Gaoji의 전략적 초점이 되지 않을 것이라고 말했습니다. 당시 Gaoji의 프랜차이즈 매장 수는 다른 전통적인 체인에 비해 300개 미만이었습니다. 비율이 매우 낮습니다. 2023년 정기총회에서 변화가 일어났다. 경영진은 처음으로 회사가 '신규 개점+가맹점+인수합병'의 3륜 구동을 통해 지속적이고 빠른 확장을 달성해야 한다고 제안했다.

중간 회의 다음날 Niu Heyi와 Li Bo는 Gaoji의 핵심 회원 100명 이상을 이끌고 둔황 고비 사막에서 11km 하이킹을 완료했습니다. 이들은 이번 투어의 주제를 '기업인에 대한 경례'로 설정해 중소 체인 사장들에 대한 선의를 표현했다.

"직접 말하면 프랜차이즈란 가맹점에 대한 투자금을 가맹점주가 직접 부담하기 때문에 더 낮은 비용으로 규모를 확대하는 것을 의미한다"고 의료전문의인 량홍(가명)씨는 "경영이 어렵다는 점을 단점으로 꼽았다"고 말했다. 느슨해지고 특정 문제가 발생하므로 Gaoji Health의 현재 프랜차이즈 홍보는 큰 전략적 변화가 될 것입니다.

야망과 능력

가오지헬스는 2017년에 설립되었습니다.

올해에는 도시공립병원 종합개혁시범이 본격적으로 시작돼 '2개 청구서 제도' 개혁이 시행됐다. 공립병원 약품비중 평가 30%가 명확해졌고 약품 마크업이 전면 폐지됐다. 일련의 정책이 시행됐다. 집중적으로 소개되었으며 모두 동일한 목표를 가리키고 있습니다. 바로 의학의 분리입니다.

엄격한 정책에 따라 올해 가을부터 전국 각지의 병원에서는 약품 구매를 중단하고 공급을 제한해 환자들이 소매약국으로 눈을 돌리게 됐다. 힐하우스캐피탈의 자회사인 가오지제약이 탄생한 것은 올해 6월이다. 1년도 안 돼 수백억 위안을 들여 약 1만개에 달하는 약국을 인수하며 국내 제약회사 1위로 성장했다. 제약 소매업에서.

의약품 분리라는 정책적 기회가 힐하우스가 의약품 소매업에 재진입하려는 가장 큰 이유임은 의심의 여지가 없다. 그러나 Gaoji Health의 초기 외부 진술을 자세히 살펴보면 이러한 강점은 현재 제약 소매 산업에 대한 Hillhouse의 판단에서 비롯됩니다. “현재 제약 소매 산업의 규모는 다음과 같습니다. 일반적으로 규모가 작고, 운영 효율성이 높지 않으며, 서비스 역량이 심각하게 부족하고, 소비자의 실질적인 문제 해결에 도움을 줄 수 없습니다.”

위 설명은 가오지헬스가 2017년 8월 첫 인수합병을 완료한 후 발표한 보도자료에서 나온 것이다. 당시 힐하우스의 견해에 따르면 규모, 효율성, 서비스 역량 등 업계의 3대 문제점은 모두 자본과 기술의 도움으로 단시간에 해결될 수 있었다. 적어도 전통적인 소매 분야에서는 이것은 Bestore, Xinruipeng, Belle International... 각각이 교과서 수준의 투자 후 사례에 의해 수없이 검증된 비즈니스 모델입니다.

외부에서 회자되는 한 가지 세부 사항은 Hillhouse Capital이 Belle을 인수한 첫해에 20,000개 매장의 실시간 디지털화를 달성했다는 것입니다. 한번은 벨이 소유한 특정 브랜드가 백엔드 빅데이터 시스템을 통해 특정 신발의 착화율은 매우 높지만 실제 구매 전환율은 매우 낮다는 사실을 발견했습니다. 조사 결과 신발끈이 너무 길어서 쉽게 빠지는 것이 문제인 것으로 확인됐다. 이후 이 신발은 수정 및 재유통을 거쳐 이번 시즌 핫 아이템으로 자리 잡았고, 예측 모델은 수천만 위안의 가치를 창출했다.

Liang Hong은 "Jianwen Consulting"에 Gaoji 프로젝트의 이유가 Hillhouse가 Belle International에서 큰 성공을 거둔 것과 관련이 있다고 말했습니다. "Zhang Lei(Hillhouse Capital의 창립자를 지칭함)는 Belle International이 매우 성공적이라고 느꼈기 때문입니다. 단지 지원하고 싶습니다. 이 모델은 운영이 더 안정적이고 위험 저항성이 더 높은 제약 소매 분야에 적용되므로 성공하기가 더 쉬울 것입니다."

어느 정도 소매 약국에서 Hillhouse의 일련의 행동은 실제로 Belle을 기반으로 합니다. 관계자에 따르면 Gaoji가 설립되었을 때 첫 번째 부서는 투자 및 M&A 부서, 두 번째 부서는 과학기술 부서였으며 이는 회사의 두 가지 주요 전략인 첫 번째 자본 인수 합병을 통해 일치했습니다. , 매장 규모 10,000개 목표를 빠르게 달성하기 위한 전격전을 시작했습니다. 둘째, 기술의 도움으로 자체 개발한 ERP를 돌파구로 활용하여 매장의 디지털 전환을 완료했습니다.

그러나 이번에는 "전통적인 소매업에 힘을 실어주는 기술"의 마법이 다시 나타나지 않았습니다. 공개 데이터에 따르면 2018년 말까지 Gaoji의 매장 수는 10,000개가 넘고 연간 매출은 200억 위안이 넘습니다. 4년 후인 2022년에도 Gaoji가 공개한 매장 수와 매출 수치는 변함이 없습니다.

이에 반해 지난 4년 동안 Laobaixing과 Dashenlin으로 대표되는 상장 약국 체인은 매장 수가 3000개 이상, 매출이 100억 위안 미만으로 시작하여 연속적으로 매출이 200억 위안을 초과하는 만개 매장 클럽에 진입했습니다. 가오지와의 덩치 격차를 단숨에 좁혔다.

"Gaoji는 처음에 동일한 인터넷 스타일의 플레이를 사용했습니다. 즉, 자신을 더 크게 만들기 위해 돈을 투자하고, 다른 업체를 압박하고, 마침내 시장 점유율에 의존하여 업스트림 산업과 가격을 협상하는 것이었습니다."

Medical Bank 회장이자 제약업계 수석 연구원인 Tu Honggang은 Jianwen Consulting에 이러한 논리가 다른 소매 산업에서는 확립될 수 있지만 약국에서는 확립될 수 없다고 말했습니다. 우선 의약품의 가장 큰 부담자는 개인 소비자가 아닌 의료보험자금이기 때문에 약국에서는 협상의 여지가 별로 없다. 둘째, 의약품 소매 시장이 너무 크고 플레이어가 너무 많습니다. Gaoji가 가장 뛰어났던 2018년에도 Gaoji의 매출은 200억 위안으로 전체 시장의 2~3%에 불과했습니다.

힐하우스 자체부터 시작해서 경영진의 의학적 배경이 부족하고 업계 규정에 대한 이해가 부족하다는 단점도 이후 통합 과정에서 점차 드러났습니다. Gaoji와 가까운 사람에 따르면 초기 회사의 경영진은 기본적으로 빠르게 변화하는 소비재 업계 출신이며 제약 업계에 대한 경험이 없었습니다. 그들은 명백한 외국 회사에서 많은 관심을 기울였습니다. 스타일을 갖추었고 투자자들과 더 잘 소통할 수 있었습니다. 함께 이야기를 나누다 보면 일선 사업에서 멀어지는 느낌이 들었습니다.

지난 몇 년 동안 Gaoji는 수만 개의 약국을 집어삼켰지만 여전히 효과적으로 관리할 수 없었습니다. 직면한 문제는 다음을 포함하지만 이에 국한되지는 않습니다. 완전 소유 인수 후 원래 약국 관리자가 새로운 사업을 시작하고 모든 고객 자원을 가져갔습니다. 프로젝트 회사가 전문 관리자의 관리를 따르지 않고 본사와 직접 대결했습니다. 내부 관리 시스템 여러가지가 있고, 디지털화 과정이 기대만큼 좋지 않은 등의 문제가 있습니다.

한 제약업계 고위 관계자는 "가오지는 처음부터 업계 사람들을 이용할 생각은 전혀 없었다. 당신이 잘 안 된다고 생각했기 때문에 내가 당신을 죽이러 온 것"이라며 "그는 자신이 그런 상황에 놓이리라고는 전혀 예상하지 못했다"고 말했다. 큰 혼란.”

수정 및 병목 현상

가지의 자가교정이 2020년경에 일어났다는 징후는 다양하다.

한편, Gaoji는 인수합병 속도를 늦추고 기존 약국의 효율성을 향상시키는 데 초점을 맞추기 시작했습니다. 한편, Niu Heyi로 대표되는 소매 약국 업계 베테랑들이 회사 사업에 발언권을 갖기 시작했습니다. 올해 Niu Heyi는 최고운영책임자(COO)에서 사장으로 승진하여 오프라인 약국 사업을 총괄하게 되었습니다.

Niu Heyi는 내몽골 출신으로 마케팅 경력이 있으며 한때 상장회사 Dashenlin의 사장을 역임했으며 제약 소매 업계에서 가장 경험이 풍부한 거래자 중 한 명입니다.

"니우 씨는 실용주의적인 사람이고 성과 관리 능력이 뛰어납니다. 그는 좋은 사람이 아닙니다. 비판이 필요할 때는 매우 가혹할 것입니다. 모든 것은 성과에 달려 있습니다." 피험자는 "Jianwen Consulting"에 자신의 이해에 따르면 Niu Heyi가 Gaoji에 도착한 후 정보 통합에 많은 에너지를 소비했다고 말했습니다. "Gaoji는 이와 관련하여 약간 우회했습니다. 그가 그곳에 가면 훨씬 나아질 것입니다."

Niu Heyi는 2020년 Gaoji Medical의 사장으로 취임한 후 회사를 대대적으로 변화시키기 시작했습니다. 이러한 변화는 비즈니스에만 국한되지 않고 조직 구조와 의사결정 프로세스도 포함했습니다. Niu Heyi의 관점에서는 수만 개의 약국 자원을 통합하기 위한 세 가지 핵심 출발점이 있는데, 즉 시스템, 공급망 및 조직입니다. 이 세 가지 중 시스템과 공급망은 비즈니스 흐름과 직접적으로 관련되어 있으며 결정성이 뛰어나고 상대적으로 원활하게 진행하기 쉬운 것이 조직 구조입니다.

구축 시스템과 공급망 측면에서 Niu Heyi와 Hillhouse 팀은 동일한 아이디어를 가지고 있으며 디지털화는 그가 가장 의존하는 도구입니다. 그는 한 가지 예를 들었습니다. 10,000개의 약국을 관리할 때 매장형 상품 수집 문제에 필연적으로 직면하게 됩니다. 즉, 관리자는 매장을 정확하게 분류한 다음 해당 제품 카탈로그를 일치시켜야 합니다. Niu Heyi의 관점에서는 이 문제에 있어서 어느 누구의 경험도 중요하지 않습니다. 빅 데이터의 실시간 계산만이 10,000개의 매장을 정확하게 동적으로 조정할 수 있습니다.

조직 구조 측면에서 그는 장레이(Zhang Lei)의 제안을 따라 "큰 일에 권력을 집중시키고 작은 일에 권력을 분산시키는" 모델을 채택했습니다. 외부 세계에서 인식할 수 있는 것은 최근 몇 년 동안 전국에 있는 Gaoji 매장이 장식과 조명 측면에서 더욱 일관된 스타일을 유지하여 더 커 보인다는 것입니다. 더 깊은 변화는 여러 지역에 배포된 이러한 플랫폼에서 원래 소액주주들이 점차 철수하고 본사에 상주하는 관리자 팀으로 대체된다는 것입니다.

"이 단계까지 Gaoji는 이전에 인수한 약국을 거의 '소화'했습니다." Liang Hong은 "Jianwen Consulting"에 현재 업계의 많은 체인점의 실적이 20~30% 감소했다고 말했습니다. . 결과. "

그러나 한편으로는 내부자의 통제하에 Gaoji Health의 비즈니스 모델은 다른 전통적인 체인 약국과 점점 더 유사해지고 있습니다. 앞서 언급한 Gaoji 측 관계자는 “투자자들은 Gaoji에 대해 두 가지 포지션을 갖고 있다. 하나는 가장 규모가 크고, 다른 하나는 가장 기본적인 인프라라는 점이다. 전문약국, 인터넷병원, 신규유통, 보험 등 차별화된 핵심사업이 있어야 한다. 한마디로 새로운 이야기를 들려줘야 한다.”

가오지 역시 지난 몇 년간 차별화된 시도를 많이 해왔다고 한다. 일찌감치 인터넷 병원 허가를 취득하고 온라인 진단·치료를 도입해 환자에게 사후 상담과 처방 서비스도 제공할 계획이다. 의약품 진열이든 제약 서비스이든 타겟이 분명한 병원측 매장은 인근 병원의 특수성을 더 잘 반영합니다. 그러나 이러한 시도는 오프라인 사업에서는 큰 매출 성장을 가져오지 못했습니다.

"다른 새로운 성장 포인트를 찾지 못하면 체인 약국은 곧 규모는 커지고 수익은 감소하는 함정에 빠지게 될 것입니다."

Liang Hong은 처방약 측면에서 체인 약국이 풀뿌리 지역 의료 기관의 공격에 직면하고 있다고 말했습니다. 특히 외래 환자 조정 후 사회 보건 센터는 공립 병원의 처방전 유출을 보다 원활하게 수용하고 중앙 집중식 구매 가격으로 매우 저렴한 가격을 얻을 수 있다고 말했습니다. 처방약의.일반의약품과 달리 의료보험 온라인 결제를 통해오투오(O2O)편의성은 한없이 배가됐고, 일부 오프라인 약국의 소매판매액도 10% 정도 하락했다.

분명히 현재 상황에서는 Gaoji Health를 더 큰 규모의 더 나은 운영 약국으로 바꾸는 것만으로는 더 이상 Hillhouse의 포지셔닝과 기대를 충족시킬 수 없습니다. 하지만 업계가 변화하는 시기에 니우헤이(Niu Heyi)와 리보(Li Bo)를 대체한 힐하우스 캐피탈이 더 나은 카드를 쓸 수 있을까?

(이 기사는 중국경제신문에서 발췌한 것입니다)